广州鹿山新材料股份有限公司（以下简称“公司”“鹿山新材”）于 2024年5月 21日收到上海证券交易所《关于广州鹿山新材料股份有限公司 2023年年度报告的信息公开披露监管问询函》（上证公函【2024】0608号，以下简称“《年报问询函》”）。中信证券股份有限公司（以下简称“中信证券”或“保荐人”）作为鹿山新材的持续督导机构，现对《年报问询函》提及的有关问题出具专项意见如下：

  问题1关于经营业绩。公司2022年3月上市，上市后业绩持续下滑，2022年、2023年经营活动产生的现金流量净额分别为-6.91亿元、-1.55亿元，持续为负。2023年，公司营业收入为29.51亿元，同比增长13%，但归母净利润、扣非净利润分别亏损8,631万元、1.09亿元，均由盈转亏；热熔胶胶膜、功能性新材料业务毛利率分别是-1.11%、-3.46%，同比下降9.04%、8.35%。2024年一季度，公司实现盈利收入5.56亿元，同比下降21%，归母净利润2493万元，同比扭亏，但未达到2022年水平。

  请公司：（1）分业务板块补充披露公司上市后营业收入、产品价格、销量的变动情况及原因；原材料价格、成本费用的变动情况及原因；（2）结合前述因素及行业环境、上下游供需变化、在手订单等情况，分析上市后公司毛利率及业绩大幅度地下跌原因，连续两年经营性现金流为负的原因；（3）结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是不是存在不确定性，公司拟采取的应对措施；（4）补充披露近两年热熔胶胶膜业务前五名客户名称、对应产品及涉及的技术路线、销售金额、关联关系、往来款余额；（5）进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是不是真的存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施。

  一、分业务板块补充披露公司上市后营业收入、产品价格、销量的变化情况及原因；原材料价格、成本费用的变化情况及原因

  公司于2022年3月25日上市，上市后，公司各主要细分业务销售及变动情况如下：

  近年来随着光伏新增装机规模快速增长，公司太阳能电池封装胶膜业务发展迅速，新建产能陆续投产，因此太阳能电池封装胶膜产品收入、成本、销售数量均大幅上升。随着主要原材料EVA粒子、POE粒子价格持续震荡向下，导致光伏胶膜产品售价同步下降；同时由于主要原材料EVA和POE部分来自于境外采购，公司为满足客户需求也需进行备货，存在一定的采购和备货周期，而胶膜销售价格参考销售时点的EVA价格进行定价，产品结转成本的下降相较胶膜销售价格即期下调有所滞后，原材料价格下降期间内产品利润被进一步压缩，拉低了太阳能电池封装胶膜产品的毛利率水平。

  公司光伏级EVA采购价格情况 2022年，公司油气管道防腐热熔胶、高阻隔包装热熔胶业务增长较快，销售收入和数量均有较大幅度提升，产品单价、毛利率整体较为稳定。其中油气管道防腐热熔胶业务主要原因系公司大力开拓中东等海外市场，境外业务增长幅度较快，2022年，公司油气管道防腐热熔胶业务境外客户销售金额为10,718.67万元，占油气管道防腐热熔胶业务总销售金额的比例为62.74%，较2021年占比提升20.35个百分点，境外销售金额同比增长163.26%。高阻隔包装热熔胶产品属于高端产品，随着公司技术水平逐步提升，公司获得客户认可，销量稳步提升，此外，由于近年快递市场需求的增长，带动公司下游包装业务增长，客户需求提升，因此销售收入和数量均有较大幅度提升。

  公司功能性新材料业务主要为原材料贸易，自上市后，公司将业务发展重心逐步集中在热熔胶胶膜、功能性聚烯烃热熔胶胶粒产品的生产销售方面，因此，公司2023年度原材料贸易收入和数量规模下降，由于原材料价格于2022年第四季度开始呈现下降趋势，因此2023年度功能性新材料业务的平均销售单价下降。

  除上述业务存在较大幅度变化外，公司其余业务板块收入、销售数量及价格较为稳定，不存在大幅度变化。

  受下游需求旺盛及原油价格上涨等因素，POE及EVA市场价格自2021年起大幅上升。2023年度，由于下游鞋材、线缆等领域需求不振，以及国产替代增量产能陆续释放，EVA及POE市场价格均呈现不同幅度的下降。2021年至2023年，受国内外宏观政经形势和石油价格波动影响，PP和PE价格整体呈下降趋势。

  2022年，销售费用增加687.74万元，主要系：（1）公司2022年统一调整薪酬，本期职工薪酬增长340.41万元；（2）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用278.33万元。

  2023年，销售费用增加1,419.44万元，主要系：（1）为有效开展销售活动，公司调整销售人员结构，新增招聘有经验的销售精英，当年新入职销售人员23人次，本期职工薪酬增长473.87万元；（2）2023年市场竞争加剧，公司为提高市场份额，积极开拓客户，客户推广费相应增加260.25万元；（3）2023年度，各类展会、行业论坛等营销交流活动复苏，公司相应增加参展参会费用、人员差旅费、业务招待费等，使得销售费用增加410.73万元；（4）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用138.99万元。

  2022年，管理费用增加1,917.63万元，主要系：（1）公司2022年统一调整薪酬，本期职工薪酬增长818.98万元；（2）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用206.65万元；（3）公司于2022年上市，当年计提支付财务审计、媒体等咨询宣传费422.28万元以及中介服务费147.50万元。

  2023年，管理费用增加1,018.92万元，主要系：（1）随着公司经营规模扩大，公司新增招聘管理人员，本期职工薪酬增长857.03万元；（2）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用119.25万元。

  2022年，研发费用增加2,905.98万元，主要系伴随公司客户及新产品研发需求增加，公司研发项目的材料投入需求和研发人员数量有所增长，导致当期材料费增加1,196.99万元，职工薪酬增长594.09万元。

  2023年，公司为紧跟行业及技术变革趋势，进一步加大研发投入并新增研发人员，研发费用增加1,707.80万元。

  2022年，财务费用增加533.32万元，主要系公司票据贴现增加520.85万元。

  2023年，由于本年度公司销售规模有所增长，营运资金需求亦相应增长，导致本期银行借款增加，从而财务费用较上年同期有所增长。具体借款金额及用途详见本回复之“问题5关于流动性情况……”之“一、补充披露日常经营周转资金需求、项目融资需求、长短期借款用途及对应利率区间”之“（二）长短期借款用途及对应利率区间”。

  二、结合前述因素及行业环境、上下游供需变化、在手订单等情况，分析上市后公司毛利率及业绩大幅度地下跌原因，连续两年经营性现金流为负的原因 （一）上市后公司毛利率变化主要受太阳能电池封装胶膜业务影响

  2021-2023年，公司综合毛利率分别为14.81%、9.90%和4.87%，呈下降趋势，主要受主营业务毛利率下降影响。主营业务各业务板块毛利构成情况如下：

  如上表所示，2021年度至2023年度，公司毛利呈下降趋势，主要受太阳能电池封装胶膜业务毛利下降影响，而其他业务总体较为稳定。2021-2023年，太阳能电池封装胶膜业务毛利率分别为15.73%、7.75%和-1.34%，其业务收入占主营业务收入比例分别为41.49%、55.63%和61.55%，太阳能电池封装胶膜业务毛利率呈现下降趋势，而收入占比持续上升，系公司综合毛利率及业绩下滑的主要原因。因此以下重点围绕光伏业务行业环境、上下游供需变化等情况分析上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因，连续两年经营性现金流为负的原因。

  随着下游组件厂商保持稳定新增装机规模，光伏胶膜产品需求旺盛，行业内企业持续大幅扩产，行业供给大幅增长。2023年，主要胶膜企业均有不同程度的扩产，具体如下：

  2024年公司的光伏胶膜产能将超过 30亿平方米，随着东南亚组件 产能的扩张，公司计划对泰国基地的胶膜产能实施扩产，并同时启 动越南生产基地的建设

  江西上饶 2亿平方米产能计划，平湖胶膜扩产项目已于 2024年 4 月投产，越南工厂持续推进，拟于 2024年三季度投产

  经过近年来行业持续扩产，短期内光伏胶膜新增产能规模较大，而下游需求增长速度低于产能扩张速度，行业呈现阶段性供需失衡的趋势，目前光伏胶膜行业竞争较为激烈，行业利润率显著下降。随着行业需求持续增加，产能出清完成，预计未来盈利情况将逐步改善。

  根据中国光伏行业协会 CPIA的数据，2022年，全球光伏组件产量达到347.4GW，全年封装胶膜市场需求约 31.9亿平方米，每GW光伏组件封装使用918.25万平方米光伏胶膜。根据中信证券研究部对2024年和2025年全球光伏组件新增出货量的预测数据，以及参考2022年每GW光伏组件封装使用918.25万平方米光伏胶膜计算，胶膜未来市场需求量测算如下：

  2、为争取下游头部客户订单，提高市场份额，公司采取较为积极的价格 策略 光伏胶膜下游为光伏组件行业，该行业市场集中度较高，且头部企业市场份 额逐步提升。公司为进一步提高市场份额，获取大客户订单，采取了较为积极的 价格策略。如2023年，公司向晶澳科技销售收入为31,117.50万元，向天合光能销售收入为20,287.77万元，向唐山海泰销售收入为13,175.12万元，公司向上述 主要客户销售的单价均低于公司销售此类产品的平均价格。 3、一定的库存备货周期导致产品成本降幅不及售价降幅，挤压盈利空间 公司太阳能电池封装胶膜的主要原材料为光伏级EVA，由于国产替代增量 EVA产能陆续释放，以及EVA下游鞋材、线缆市场需求不及预期，公司光伏级 EVA采购价格从2022年第四季度的18.49元/千克回落至2023年第四季度的 11.21元/千克，胶膜生产成本对于原料市场价格波动的反应存在滞后性，而胶膜 销售价格参考销售时点的EVA价格进行定价，产品成本降幅不及售价降幅进一 步使得毛利率大幅下降，挤压盈利空间。 公司光伏级EVA采购价格情况 （三）公司在手订单情况

  截至2024年4月末，公司尚有正在履行的在手订单7,356万元（含税金额）。

  公司主要产品的主要客户为下游光伏厂商、复合建材、油气管道、高阻隔包装等多、频率高、周转快等特点，公司对客户订单的生产及交付周期较快，通常对国内客户的交付周期为1个星期以内。因此，公司在某一时点的在手订单金额相对较少，在手订单数据对公司业绩变动分析及预测的参考意义较小。

  如前所述，2022年以来，光伏胶膜市场竞争加剧，公司为进一步提高市场份额，获取大客户订单，采取了较为积极的价格策略。下游组件价格大幅下降，导致上游光伏胶膜等辅料毛利空间下降。此外，由于2023年度主要原料EVA粒子、POE粒子价格持续震荡向下，导致光伏胶膜产品销售价格同步下降，因原材料存在采购周期，原材料价格下降期间内产品利润被进一步压缩，拉低了公司整体毛利率水平，导致净利润减少。

  公司经营性现金流净额为负主要与公司业务规模、信用期限、销售采购结算模式相关：一方面，公司业务规模增长较快，相应生产规模扩大、材料采购量增加，主要原材料价格上涨亦导致了存货账面金额提升；另一方面，公司原材料供应商主要为江苏斯尔邦、中石化、沙特阿美、LG集团，结算方式主要为或者提单日支付美元信用证，付款周期相对较短；而公司客户主要为光伏、建材、油气等行业的生产厂商，公司往往会给予一定的账期，此外近年来光伏业务占比提升，而光伏业务客户账期相对较长，导致公司经营活动收款滞后于付款，报告期内应付项目增加金额和幅度小于应收项目。

  具体来看，2022年和2023年，公司净利润与经营活动产生的现金流量净额的调节过程如下：

  2022年 12月末，公司存货增加 44,278.23万元，主要系：（1）生产规模及销售规模扩大，特别是太阳能电池封装胶膜业务产销规模扩大，导致原材料及库存商品备货数量增加；（2）为保障公司生产持续性，公司根据市场行情及销售经验适度提前采购 EVA以备货，导致 2022年 12月末原材料余额和库存商品余额大幅增加；（3）在原材料市场供应趋紧且产品下游需求旺盛的背景下，部分原材料采购周期变长，公司为保障库存安全，原材料采购备货有所增长。

  2、2022年 12月末和 2023年 12月末经营性应收项目余额增加的原因 公司 2022年和 2023年经营性应收项目增加的具体构成如下：

  2022年，应收票据（不含支付设备款）增加 19,817.34万元、应收账款（含前期核销本期收回）增加 24,821.94万元，应收款项融资增加 10,831.84万元；2023年，应收账款（含前期核销本期收回）增加 25,611.67万元，应收款项融资增加 12,488.19万元。主要系子公司江苏鹿山 2022年销售规模大幅增长，此外销售收入中信用期相对较长的大客户的占比大幅提升，导致应收账款、应收票据、应收款项融资大幅增加。

  整体来看，公司 2022年和 2023年经营性现金流净额为负主要受公司业务规模、信用期限、销售采购结算模式等影响，虽然上述两年经营性现金流净额均为负，但相较于 2022年，2023年经营性现金流净额已显著增加，绝对值逐步减小。

  根据同行业可比上市公司天洋新材（603330.SH）、海优新材（688680.SH）、赛伍技术（603212.SH）、福斯特（603806.SH）披露的 2023年度报告，同行业公司具体情况如下：

  如上表所示，同行业可比公司如福斯特、天洋新材、海优新材、赛伍技术等公司受行业竞争加剧、原材料价格波动影响，毛利率亦持续下降，经营性现金流量净额普遍为负；其中天洋新材、海优新材2023年度胶膜业务营业收入同比下降，福斯特、赛伍技术2023年度胶膜营业收入同比上升；天洋新材2023年度光伏封装胶膜毛利率亦为负。

  2023年度，公司为进一步提高市场份额，获取大客户订单，采取了较为积极的价格策略，因此毛利率存在一定幅度下滑。公司 2023年出货量同比增长 83.90%，高于同行业可比公司增长幅度（福斯特70.25%、赛伍技术58.93%、天洋新材38.10%、海优新材29.43%），增长幅度较快，市场份额亦有提升。具体出货量数据及变动比例详见本题回复之“五、进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是不是真的存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”之“（二）是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”。

  综上，公司营业收入增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的情形系行业竞争加剧、原材料价格波动因素导致，同行业上市公司亦受相同影响；经营性现金流净额为负主要与公司业务规模、以及行业普遍信用期限、销售采购结算模式相关，同行业可比公司毛利率、经营情况变动趋势与公司一致。

  三、结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是否存在不确定性，公司拟采取的应对措施

  （一）结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是否存在不确定性

  2024年 1-3月，公司经营情况好转，恢复盈利，主要经营业绩数据如下： 单位：万元、元/平方米、元/吨

  2024年度，公司战略调整，将资源聚焦在高价、高毛利产品或订单，减少低价、低毛利产品或订单的投入，提高运营收益；第一季度已实现扭亏为盈，扣非后归母净利润为 1,622.75万元，去年同期金额为-3,792.56万元，盈利水平已明显改善。

  同时，由于 2024年第一季度原材料价格下降，以主要原材料 EVA为例，2024年第一季度采购价格同比下降 31.20%，光伏胶膜价格亦略有下调，同比降低 16.74%。因此，公司 2024年度一季度营业收入、营业成本同比略有下降，但由于胶膜价格下降幅度低于原材料采购价格下降幅度，整体毛利率上升，经营情况逐渐改善。

  综上所述，随公司及时调整销售策略，以及原材料价格变动幅度下降，逐步趋向稳定，公司已恢复盈利，盈利能力不存在重大不确定性。

  针对行业竞争加剧、2023年度经营业绩下滑等情况，公司拟于 2024年采取如下应对措施：

  1、通过提高生产效率、优化产品配方、节能降耗等手段控制生产所带来的成本； 2、根据市场情况、客户拓展计划及进度，审慎开展业务，在合理的预算内开发或维持客户关系，重点执行具有合理毛利水平的订单；提高大客户的销售比例，保证生产订单的稳定性；

  3、加强原料采购管理，在合理范围内压缩原材料采购周期，控制库存规模； 4、在合理的预算内继续加强新产品开发，为未来盈利能力的持续提升奠定基础；

  四、补充披露近两年热熔胶胶膜业务前五名客户名称、对应产品及涉及的技术路线、销售金额、关联关系、往来款余额

  公司 2022年和 2023年热熔胶胶膜业务前五名客户均为太阳能电池封装胶膜业务客户，相关客户主要系光伏行业头部上市企业。客户名称、公司销售胶膜产品涉及的技术路线、销售金额、关联关系、往来款余额情况如下：

  注 1：对晶澳太阳能科技股份有限公司的销售金额中包括对合肥晶澳太阳能科技有限公司、晶澳（扬州）新能源有限公司、上海晶澳太阳能科技有限公司、东台晶澳太阳能科技有限公司、晶澳（邢台）太阳能有限公司、曲靖晶澳太阳能科技有限公司、义乌晶澳太阳能科技有限公司共 7家同一控制下企业的销售金额。（未完）